Ад усёабдымнага кансалтынгу ў галіне агратэхнікі да рабатызаванай спецыялізацыі і падтрымкі, дылеры і эксперты галіны дзеляцца сваім бачаннем таго, як будуць змяняцца магчымасці і мэты.
Папрасіўшы дылераў вычысціць крыштальны шар і прадказаць, дзе яны хочуць, каб праз 3, 5 ці 10 гадоў працаваў на высокай дакладнасці, найбольш распаўсюджаны адказ - "прыбытковы". Але наступнае пытанне аб тым, як яны дасягнуць гэтай мэты, і няма нічога блізкага да адзінага адказу. Хоць адносіны заўсёды будуць служыць асновай для продажаў, абслугоўвання і бізнэсу для дылераў, будаўнічыя блокі гэтых адносін развіваюцца па меры таго, як пераход пакаленняў прыходзіць на многія фермы ЗША.
Дылеры прызнаюць эвалюцыю, а таксама іх неабходнасць развівацца, каб адпавядаць эканамічным мэтам і чаканням абсталявання наступнага пакалення асоб, якія прымаюць рашэнні на ферме.
Прыняцце тэхналогій дакладнага земляробства не з'яўляецца навінкай для кліентаў ферм і дылераў, якія прадаюць і падтрымліваюць прылады, але прапанова кошту мяняецца. Павелічэнне чаканняў па прадукцыйнасці і прыбытку, якія дакладныя тэхналогіі могуць забяспечыць сельскагаспадарчым аперацыям - з дакладна вызначанай рэнтабельнасцю інвестыцый становіцца нормай - гэта частка ўраўнення. Нашы рэдактары сабралі 7 ідэй ад дылераў і спецыялістаў галіны пра тое, як, калі і чаму могуць змяняцца бізнес-мадэлі дылераў і кліенты ферм па меры далейшага развіцця дакладных інструментаў і паслуг.
1. Сапраўдныя перавагі штучнага інтэлекту.
ШІ дазволіць гандлярам і фермерам здабываць існуючыя наборы дадзеных (гістарычныя карты ўраджайнасці, урадлівасці і карты ўзвышэнняў) для атрымання шаблонаў, якія будуць інфармаваць працэс прыняцця рашэнняў. Магчыма, самай вялікай праблемай у вытворчай сельскай гаспадарцы з'яўляецца кіраванне ў залежнасці ад надвор'я, і, у прыватнасці, кіраванне азотам (N) кукурузай, кажа Скот Шырэр, прафесар і старшыня кафедры харчовай, сельскагаспадарчай і біялагічнай інжынерыі Універсітэта штата Агаё. Шмат фактараў уплывае на дадатковыя патрэбы сельскагаспадарчай культуры ў азоце, у тым ліку ў ападках і мінералізацыі ў глебе, якія ў пэўнай ступені рэгулююцца вільготнасцю глебы і тэмпературай. Хоць прагназаванне надвор'я можа стаць святым Граалем, у сезон сезоннае прыкладанне N можа быць абумоўлена штучным інтэлектам у будучыні.
"Цяперашнія падыходы да кіравання N кіруюцца мадэллю - хутчэй за ўсё, статыстычныя па характары, заснаванай на папярэдніх даследаваннях N", - кажа Шырэр. «Аднак, паколькі мы працягваем збіраць дадзеныя аб вытворчасці па цэлым шэрагу ўмоў надвор'я і практыкі прымянення N, новыя падыходы, якія кіруюцца ІІ, будуць лепш інфармавацца ў рамках рэкамендацый па кіраванні N у сезон.
ШІ можа апынуцца каштоўным інструментам пры адсочванні прадукцыйнасці ўраджаю падчас вегетацыі, а затым дапаможа накіраваць разведчыкаў у слаба выкананыя месцы ў полі. Шырэр адзначае, што падыходы да ІІ дазволяць дарадцам сельскагаспадарчых культур прачышчаць значныя аб'ёмы выяваў, каб вызначыць палі альбо ўчасткі палёў, якія маюць патрэбу ў карэкцыйнай апрацоўцы, каб паменшыць страты ўраджаю, выкліканыя ціскам пажыўных рэчываў, насякомых ці хвароб.
"Ці зменіць ІІ дарадцаў па сельскагаспадарчых культурах ці іншых спецыялістаў у галіне сельскай гаспадаркі, малаверагодна", - кажа ён. "Аднак ІІ дапаможа дарадцам сельскагаспадарчых культур і фермерам здабываць дзейсную інфармацыю з аб'ёмаў дадзеных, сабраных з узораў глебы і тканін, датчыкаў бартавой тэхнікі, метэастанцый і платформаў дыстанцыйнага зандзіравання".
2. Тэхнічна кажучы ... Майце зносіны выразна.
Лео Джонсан, партнёр Johnson Tractor, успамінае, як 20 гадоў таму нехта прадказваў, што большая частка іх дылерскіх паслуг будзе ажыццяўляцца на ферме альбо ў полі ў будучыні. Тым не менш, ён кажа, што ў яго магазінах ніколі не было больш актыўнасці, і новы магазін, які яны будуюць, павялічыць удвая больш існуючых памяшканняў для абслугоўвання ў Рашэлі, штат Ілінойс. Аднак ён таксама кажа, што ў будучыні дылер не будзе марнаваць тысячы долараў праводка для кампутарных тэрміналаў і тэлефонаў.
"Бесправадная відэаканферэнцыя для трэнінгаў, званкоў па продажах, сустрэч кіраўнікоў і г.д. будзе нормай", - кажа Джонсан. «Добрыя вялікія канферэнц-залы, пабудаваныя ў папярэднія дзесяцігоддзі, будуць выкарыстоўвацца для захоўвання. Новыя зборкі аддзела абслугоўвання будуць кіравацца тэхналогіямі. Яны будуць адрознівацца большым камфортам, больш зручнасцю, бяспекай і большай прадукцыйнасцю пры меншай колькасці людзей ".
Яшчэ адна частка эканамічнай галаваломкі, якую трэба будзе ўлічваць у будучыні, - гэта павышэнне кваліфікацыі, кажа Джонсан. Але не абавязкова "гайкі і балты" сельскагаспадарчай тэхнікі, а тэхнічная падрыхтоўка будзе значна больш важнай для ведамстваў.
"Удвая або ўтрая павялічвае працэнт часу і выдаткаў, якія мы будзем плаціць у будучыні за навучанне супрацоўнікаў", - кажа ён. «Больш электроннай, менш рамонту і больш дыягностыкі. Менш рэакцыі і больш прагнозаў ".
3. Развіццё аўтаноміі.
Аўтаматызацыя сельскагаспадарчай тэхнікі ўваходзіць у галаву дакладных дылераў, няхай гэта будзе адчувальная рэальнасць альбо надуманая фантазія ў іх бізнесе. Але, незалежна ад думкі, цяжка ігнараваць уплыў новых тэхналогій на сельскагаспадарчую прамысловасць. Гледзячы на вынікі бенчмаркавага даследавання дылера дакладнага земляробства 2020 года, каля 43% дылераў, якія адказалі на гэта, назвалі аўтаномныя транспартныя сродкі як вобласць, па меншай меры ўмерана важную для росту даходаў на працягу наступных 3 гадоў.
"Працоўная сіла стане для нас вызначальным фактарам", - кажа Чад Маскаль, спецыяліст па аптымізацыі аг. "Rocky Mountain Equipment". «Калі мы не зможам аўтаматызаваць сэрвісныя машыны і сметніцы, мы па-ранейшаму будзем рэзка скарачаць выдаткі на працу кліентаў на 50%. Я думаю, што нашы кліенты не ведаюць, наколькі добра гэта будзе працаваць, і зрабіць гэты першы крок будзе складана ".
Джэйсан Райзлі, спецыяліст па інтэграваных рашэннях з абсталявання Cervus, кажа, што ў прагрэсіўных кліентаў будзе апетыт да аўтаноміі. Ён адзначае двух кліентаў, з якімі працуе, якія былі агрэсіўнымі прыхільнікамі тэхналогій ag, якія з'яўляюцца галоўнымі кандыдатамі ў бэта-тэставанне самакіравальных сістэм.
«Абодва кліенты дасягнулі свайго піку на адзнацы ў 17,000 акраў. Іх самай вялікай праблемай была працоўная частка і проста наяўнасць целаў, каб зрабіць працу ", - кажа Райзлі. «З тых часоў яны скарацілі нямала гектараў да таго, чым можна кіраваць для працоўнай сілы, якую яны могуць дасягнуць. «Гэтыя кліенты стануць нашымі першымі, хто прыме на сябе поўную аўтаномнасць, як толькі з'явіцца. Я па-ранейшаму думаю, што да першай фермы, якая дасягне 90%, засталося як мінімум 10 гадоў, але ёсць пэўныя ўчасткі фермы, якія дадуць ёй поўную аўтаномію
да гэтага ".
4. Пераход продажаў і Triage.
Праз дзесяць гадоў - магчыма, і менш - дылерскі бізнес будзе кіраваць яго аддзелам дакладнасці. Так лічыць Джым Хендэрсан, выканаўчы партнёр па ўзорных інавацыях. Ён прапаноўвае спецыялізаваны падыход да кожнай фермы, уключаючы праграмнае забеспячэнне, дадзеныя, апаратнае забеспячэнне, абсталяванне і людзей, пры дапамозе тэхналогій, якія яны выкарыстоўваюць для сваёй працы, і таго, як гэта падтрымліваецца.
«Толькі 15% прадаўцоў здзейсніць пераход. Спатрэбяцца тысячы новых тэхнікаў. Спецыялісты па пытаннях трыяжу стануць лініяй падтрымкі ", - кажа ён. «Паспяховая навігацыя па мосце да 2030 года і разумныя рашэнні з сённяшняга дня вызначаць, хто ўрэзацца ў сцяну і хто скончыць гонку. Патэнцыйная арганізацыйная схема ў 2030 годзе таксама будзе мець спецыялістаў па аперацыях, аперацый па продажах, аперацыйных дадзеных, аперацыйных службаў падтрымкі і г.д. "
У той час як прадаўцы разлічваюць развіваць адносіны з кліентамі, развіваючы адносіны, якія могуць прывесці да доўгатэрміновай лаяльнасці, дылерскія цэнтры заўважаюць, што гэта парушаецца, калі наступнае пакаленне кліентаў пераходзіць на кіруючыя пасады.
"Мы бачым, што наступнае пакаленне будзе значна больш інфармаваным, калі яны з'явяцца ў дылерскім цэнтры", - кажа Оўэн Палм, генеральны дырэктар 21-га стагоддзя абсталявання. "Яны зрабілі сваё даследаванне ў Інтэрнэце, і нашы прадаўцы лепш змогуць адказаць на пытанні аб тым, чаму наш прадукт лепшы, чым у канкурэнта".
План Палмы на будучыню дваякі. Калі старэйшыя прадаўцы сыходзяць на пенсію, XXI стагоддзе імкнецца наняць маладых прадаўцоў пачатковага ўзроўню, якія, магчыма, ужо маюць адносіны з фермерамі маладога пакалення. Але іншы аспект - навучанне новых прадаўцоў спецыяльнасцям, а не спецыялістам па прадуктах. Палм кажа, што на працягу многіх гадоў прадаўцы павінны былі ведаць, як прадаць усё - ад газонакасілак да камбайнаў. Але будзе цяжка вытрымаць такі менталітэт, бо маладыя кліенты ферм чакаюць, што прадаўцы будуць экспертамі па прадуктах і "зарабляюць" свой бізнес ведамі, а не
абавязкова вопыт.
"Мы ўжо бачым кліента наступнага пакалення, які прыходзіць і праводзіць дні, магчыма, тыдні ў Інтэрнэце і вывучае прадукты", - кажа Палм. "Мы павінны мець там талент, які можа адаптавацца, быць дасведчаным і спрытным, каб быць значна больш тэхнічным прадаўцом, чым традыцыйным".
У 2018 годзе кампанія 21st Century стварыла пазіцыі спецыяліста па прадукцыі, каб засяродзіцца на канкрэтным абсталяванні, уключаючы самаходныя кормаўборачныя камбайны, апырсквальнікі і сеялкі. Пакуль пазіцыі пачатковага ўзроўню арыентаваны на продажы, яны прызначаны для нядаўніх выпускнікоў каледжа, якія могуць развіць базу ведаў па канкрэтным прадукце і стаць галоўнымі людзьмі для дэманстрацый, клінік ці спецыяльных мерапрыемстваў.
дэталі прадукту.
5. Падрыхтоўка да рэвалюцыі робатаў.
Два тыпы рабатызаваных памочнікаў будуць не толькі часткай фермерскіх аперацый у будучыні, на іх будуць разлічваць, кажа Джордж Расэл, заснавальнік кансорцыума машынабудаўнікоў. Машыны тыпу R2-D2 будуць выкарыстоўваць аналіз дадзеных і AI для паскарэння пошуку непаладак, аказання дапамогі ў чаканні запасных частак і спецыяльных інструментаў і хутчэйшага рамонту. Гэта будзе ўключаць старыя машыны - маладыя спецыялісты не будуць мець досведу са старымі машынамі.
"Гэтыя машыны таксама дапамогуць у складах і запасах, а таксама ў запісе і перадачы інфармацыі ў краме", - кажа Расэл. «У той час як робаты тыпу C-3PO дапамогуць у паўтаральных, небяспечных і цяжкіх дзеяннях. Для замены шын, дадання дуэляў, замены шэрагавых кампанентаў альбо дапамогі ў наладжванні вялікіх машын супрацоўнікі змогуць дапамагчы робату ».
Рост робатызаванай рабочай сілы таксама зменіць патрэбы ў рабочай сіле людзей у дылерскіх цэнтрах, кажа Расэл. Тыя, у каго паўтараюцца небяспечныя і цяжкія задачы, паменшацца - такія назвы, як клеркі, адміністратары гарантый, налада
і дастаўка. Але таксама будуць створаны новыя пазіцыі, якія будуць уключаць такія працоўныя месцы, як "пераборшчыкі дадзеных", каб забяспечыць добры паток дадзеных і аналіз сярод дылерскіх месцаў, кліентаў і іх машын, іншых пастаўшчыкоў і пастаўшчыкоў, "рамонт робата" для тэхнічнага абслугоўвання і рамонту робатаў і беспілотнікаў і "трэці" адносіны з партыямі ", каб гарантаваць, што продаж, падтрымка і прадукцыйнасць працы вашых кліентаў забяспечваюцца ў адпаведнасці з дылерскімі стандартамі пры пастаўках праз іншыя прадпрыемствы.
6. Паслугі па-за скрынкай.
Апошнія некалькі гадоў прымусілі сённяшніх фермераў быць больш уважлівымі да сваіх выдаткаў і ўважліва сачыць за вынікам, але наступнае пакаленне, верагодна, будзе яшчэ больш кемлівым, кажа Арлін Сорэнсен, заснавальнік HTS Ag, HTS Ag, незалежны прэцызійны дылерскі цэнтр, які базуецца ў Харлане, штат Аёва. Нават падчас вядзення сямейных фермерскіх гаспадарак ён чакае, што будучыя кіраўнікі прымуць у сябе "мысленне фінансавага дырэктара".
"Памер гэтых аперацый працягвае расці, а гэта азначае, што імі трэба будзе кіраваць больш - супрацоўнікамі, кадрамі і г.д. - і таму мы бачым, як кліенты сапраўды кіруюць бізнесам выключна з лічбавай пункту гледжання", - кажа Сорэнсен. "Фінансы становяцца большай часткай іх бізнес-стратэгіі, чым іх папярэднікі".
Сорэнсен бачыць магчымасці для дылераў развіваць свой бізнес, а таксама прадастаўляць, як ён лічыць, "кансультацыйныя" паслугі для кліентаў ферм, якія выходзяць за рамкі традыцыйных дэталяў і паслуг.
"Што мы ўбачым на працягу наступных некалькіх гадоў, так гэта тое, што аперацыі становяцца больш складанымі і складанымі, яны будуць звяртацца да нас за дадатковымі кансультацыйнымі парадамі наконт стратэгічнага планавання", - кажа Сорэнсен. «Гэта тое, што мы бачылі ў ІТ-сферы, калі гэтая галіна развівалася.
«Калі кліенты высветлілі, што яны параўноўваюць, яны шукалі прымяненне сваёй інфармацыі. Што мне рабіць з ім, каб сапраўды перамясціць іголку ў маёй кампаніі? Я бачу такую ж магчымасць для гандляроў абсталяваннем, гатовых працаваць з наступным пакаленнем кіраўнікоў гаспадарак у гэтай доўгатэрміновай ролі эканамічнага планавання, абгарнуўшы яе вакол задач, звязаных з абсталяваннем і тэхналогіямі ".
7. Спрашчэнне складанасці.
Дылеры павінны валодаць 5 асноўнымі кампетэнцыямі, каб дамагчыся поспеху, акрамя таго, каб падтрымліваць аддзелы вышэйшага ўзроўню, аддзелы маркетынгу, кіравання і фінансаў, кажа Цім Норыс, менеджэр па развіцці бізнесу Raven Autonomy. Дылеры, якія займаюць першыя пазіцыі, павінны заняць «кіраўнікоў кантактаў вытворцаў», якія будуць выконваць функцыі партнёра або кансультанта вытворцы, каб дапамагчы ім арыентавацца ва ўсіх складанасцях планавання, каардынацыі, эксплуатацыі і закупкі неабходных прадуктаў і паслуг. для паспяховых аўтаномных аперацый.
Падобна сучасным прадаўцам, "спецыялісты па абсталяванні" будуць ведаць усе характарыстыкі і магчымасці абсталявання, якое прадаецца. "Я лічу, што яны могуць быць мясцовымі ці нават рэгіянальнымі, але не настолькі аддаленымі ад раёна, каб не ў поўнай меры ведаць і разумець патрэбы рэгіёна, які яны спрабуюць абслугоўваць", - кажа Норыс. "Спосаб вядзення фермы ў Кларксдэйле, штат Міс., Значна адрозніваецца ад спосабу вядзення фермы ў Фрэдэрыктауне, штат Агаё, і Рызі, штат Мічыган".
"Спецыяліст па тэхналогіях" будзе валодаць усімі аспектамі тэхналогій і тым, як яны будуць узаемадзейнічаць з абсталяваннем і патрэбамі вытворцы, - тлумачыць Норыс. На рэгіянальным ці мясцовым узроўні яны будуць дакладна ведаць, што тэхналогія можа, а што нельга, і могуць дапамагчы ў каціраванні новых тэхналогій. Адлюстроўваючы сённяшнія тэхнічныя спецыялісты, "тэхнічныя спецыялісты па тэхнічным абслугоўванні" будуць высока кампетэнтныя ў механічным рамонце і будуць закліканы на мясцовым узроўні зразумець асноўныя тэхналагічныя аперацыі ў галіне апаратнага забеспячэння, месцазнаходжання і R&R электронных камплектуючых і воблака
падключэнне.
Выкарыстоўваючы пашыраны доступ да дыстанцыйнага абслугоўвання, "тэхнікаў па абслугоўванні тэхналогій", хутчэй за ўсё, будуць размяшчаць у выдаленым сэрвісным цэнтры, і ім трэба будзе мець магчымасць увайсці ў машыну і абнавіць праграмнае забеспячэнне, змяніць налады, выявіць праблемы і дыягнаставаць праблемы альбо няўдалыя кампаненты , Кажа Норыс. Нарэшце, спатрэбіцца "планаванне місіі" альбо "цэнтр кіравання аперацыямі", асабліва, калі дылерскія цэнтры пераходзяць у аўтаномію.
"Гэтыя цэнтры павінны быць мясцовымі або рэгіянальнымі, але самае галоўнае, каб яны добра разумелі, як праводзяцца аперацыі ў кожным рэгіёне", - кажа Норыс. "І працаваць разам з аграномам кліента".